互联网的发展和重要性在当今社会已经广为人知，但是，关于互联网的发展对企业的营销决策尤其是营销渠道决策的影响却较少有专门的研究。笔者试图从两个方面重点研讨互联网对营销渠道决策的影响：一是依托互联网而形成的渠道成员对传统流通渠道造成冲击而形成的新格局，二是传统渠道成员借助互联网而形成的新影响。

一、我国网络零售现状及网上零售的优缺点

网络渠道的发展直接结果就是网络零售呈现爆炸式增长。iResearch（艾瑞市场咨询）根据Forrester研究和Shop.org发布的报告，整理发现2006年美国网络零售额将达到2110亿美元，比2005年增长20%。根据美国统计局统计数据，2001年美国网络零售额占社会消费品零售额比例为1.0%，2006年该比例为2.6%。同样，我国网络零售也在飞速发展。《2006年中国网络购物研究报告》显示，2006年，我国网络购物交易额为312亿元人民币；到2009年，将实现1110亿元人民币；到2010年，将达到1460亿元人民币。相比而言，虽然我国的网络购物交易额增长迅速，但占社会消费品零售额的比例还很低，2006年，网络零售额占社会消费品零售额的比例仅为0.5%。

理论上说，网上零售可以提供比传统零售店更多的产品和类别。即使像国美、苏宁这种大型电器连锁店，在产品种类上也无法像网络零售商那样齐全。据了解，2003年，当当就在网上提供超过18万种商品，实际库存只有4万种左右。当当的后台数据库和它在各地的合作伙伴(其中多半是各地的新华书店)相连，因而能够采取“虚拟库存”的方法来管理商品。任何一家传统渠道商或卖场都无法容纳这么多的产品，即使它的营业规模和面积能容纳，但是库存压力却是他们无法承受的。

但网上零售也有自己的缺点：由于没有实际接触,因而无法很好地了解所要购买的商品，对比较复杂昂贵的产品，这点尤其突出。而且，在这种情况下也很难产生很好地购物体验。在没有革命性的技术突破之前，这点将一直是网上零售的致命伤。但网上也有一些优势：由于网上店铺林立，顾客浏览商品、比较价格等行为的成本极低。因此，根据成熟市场的经验，就目前销售较复杂昂贵的网上零售而言，跨渠道顾客是比较流行的模式。所谓跨渠道顾客，就是指顾客在购物时不拘泥于通过某一种渠道，而是同时利用好集中渠道来完成。例如，现在在网上电器零售中，顾客往往先通过互联网，比较同类产品在不同零售商处的售价，形成初步的购买意向，然后在到实际的店面完成选购。对于那些在全国方面都有店面部署的零售商，例如国美电器城，苏宁电器和沃尔玛，这种方式是顾客完成电器购买的主流方式。

二、网络零售与传统零售存在的差异

网络零售与传统零售在许多方面有巨大的差异，这些差异决定了网络零售业不同的经营模式和营销策略，如下。

传统零售、网络零售企业规模有大有小，大者连锁店遍布全国，小者专为社区服务。规模中小等者居多；组织结构大的零售商具有完整的组织部门结构，富有零售经验，小的零售店规模小，人员构成简单扁平化的管理模式，人员构成短小精悍，市场适应性和创新能力较强；营销策略主要采用传统的媒体进行营销，如电视、报纸等在线广告结合线下广告，同时会利用网络工具进行推广；库存策略具有自己独立的库存中心，能够随时把握库存量，并制定库存策略，部分规模较大的网络零售商建有比较齐全的库存中心，小的零售商通常利用供应商的库存中心；配送策略有自己的分销店面，供应运输体系都比较成熟，成本相对较低，多采用第三方配送网络，规模大者会有自己独立的配送体系；市场状况是市场规模大，竞争激烈，常进行低价竞争，市场不健全，还处于发展阶段，规模较小；消费者构成消费群体庞大，消费心理成熟，比较容易建立消费者忠诚度，并提供售后服务，喜好网上购物，且对隐私较看重的消费者支付方式购买时直接现金支付或刷卡支付多种支付手段，在线支付结合线下支付。

三、目前国内网络零售经营模式数类

网络零售与传统的这些差异决定了网络零售业无法采用传统零售业相似的经营模式，其经营手段必然相对独特，就目前国内的B2C行业而言，其经营模式可以分为以下数类：

1.拥有齐全的商品分类目录和良好的配送网络的在线零售商。这类企业的资金优势明显，通常实力雄厚，能在其网站上提供较多商品以供上网用户选择，同时还可以利用其他资源优势提供更多的额外服务，能够跟踪消费者的需求，经常使用电子邮件或电话等低成本促销手段，对于客户关系管理比较重视，例如e国，sohu商城，263商城，sina商城等，这类商家的商品分类一般比较详实，从化妆产品到数码产品，从家用产品到户外产品都有销售，同时还可以提供比较周全的支付手段和配送服务，比如为许多不愿意在线支付的消费者提供送货上门和货到付款的服务，和供应商之间的联盟也比较稳定，能够拿到不高于市场的价格，对于一些喜好货比三家的消费者很有吸引力。

2．以专营为主，并兼顾其他服务的在线零售商。这种专营包括了区域专营以及商品专营，公司的市场定位非常明确，仅就若干类利润回报较高且易通过网络经营的商品进行销售，例如以经营成人用品为主的七彩谷，以经营化妆品、数码、音像产品为主的800Buy，以经营书刊、音像制品为主的卓越、当当、贝塔斯曼，以经营保健品为主的中国健康网等，这类企业是B2C商务模式的代表，对网络零售市场的走向一直具有巨大的影响力，例如卓越与当当之间竞争的白热化，其竞争结果成为2005年的一个焦点。区域专营是B2C的另一个发展方向，许多规模较小、配送能力有限的B2C企业就采用了这样的发展战略，将市场定位于一个能力可及的地区，为区域内消费者提供较全面的服务，同时也为区域外的消费者提供邮寄的送货方式，这类企业非常多，如专营厦门地区的3e购物网等。

3．为其他B2C零售商或传统店铺提供电子商务平台的网站。该类网站仅提供商品分类链接，但不参与商品的交易流通，以收取租金费作为收入的主要来源，这方面的网站，比较知名的有163商城，163商城的商品分类目录相当齐全，但大部分链接都指向其他B2C购物网站，如163上售卖的u盘就由010buy网站提供。通常与该类网站有合作关系的B2C零售商比较看重该类网站的知名度、点击率和流量。

同时其他一些知名网站，除了自己做B2C外，对于自己暂时还不想参与销售的商品，也会提供一些链接指向其他B2C购物网站，例如sina商城，其数码类商品的分类链接就指向搜易得网站。

另外还有为传统店铺提供电子商务平台的一些网站，这类网站主要有各地的一些信息港，还有一些网络服务公司，比如青岛信息港等等，其它如Ebay虽然被归类为C2C的拍卖网站，但也可划为该类。

4．其他网络服务为主，兼做B2C。这类企业的B2C购物网站不是其核心业务，仅仅只是其众多业务中的一部分。在上面几类的零售商中，也有很多的网站原来的主营业务不是B2C，例如sina，163，中华网，但B2C的构架比较成熟，也组成了其若干主要业务中的一部分，这里的兼做B2C是指在线销售对于该类企业来说并非或不可少，网站只是顺带销售一些相关的商品，这类网站很多。

5．传统零售为主，开辟网络零售销售渠道。传统零售商拥有庞大的零售网络，可以充分利用其分销渠道提供更优质的售前售后服务，同时其知名度较高，资金雄厚，人才力量优势明显，但在线零售通常只是其线下零售的一个附加部分，没有作为主要发展战略考虑，所以对在线零售商的冲击暂时还不是非常大，这方面的例子有家电连锁零售业中的航母——国美等。

6.生产厂商兼做在线零售。部分生产厂商为了缩短供应链，减少分销成本，会利用B2C的经营手段直接为客户提供商品以及各类服务，这方面较成功的厂家包括像海尔，以直销著名的Dell以及部分手机厂商等等。

四、互联网对传统营销渠道的改造和提升

在1998年之前，人们都认为互联网产业和传统产业是在两条平行线上发展，而且，互联网产业具有不可替代的优势，它会在竞争方面超过传统产业。但实际上，从1998年开始，媒体的舆论和资本市场的态度发生了转移，开始慢慢认同传统产业的价值，并且认为互联网对传统产业的改造和提升所形成的电子商务市场要远远大于新兴的网络零售。

其实，相对于网络零售来说，互联网对传统渠道的改造和提升更是令人鼓舞。以美国汽车制造业为例。2000年11月份，福特公司宣布将把它们庞大的采购部门转移到互联网上。从此以后，福特的采购部门将通过互联网来和世界各地的供应商、商业合作伙伴以及顾客联系。福特公司的互联网战略其实正是适应信息化时代要求而对自身进行的深刻变革。福特汽车公司在全球有3000多个供应商，年度采购交易额价值达800亿美元，如此庞大的供应商队伍，遍及世界各地，每天都要进行大量的采购交易。试想，如果没有自动化的供应链管理系统，公司管理层如何进行实时的统计，如何在全球范围内控制采购人员、价位水平、购买物品信息以及供应商的生产能力、产品优势等等。由此形成的隐患将是由于没有形成一条畅通的供应链信息流，一旦整个供应链上某个环节无法及时提供产品时，势必影响到整个供应链上的产品供应响应速度。

2000年2月，福特与通用、克莱斯勒三大汽车厂捐弃前嫌，携手合资电子采购市场，合作建立起世界上最大的电子商务交易平台：网上采购交易所Covisint，并号称要将这网站对所有汽车制造厂商、零件供应商开放，通过这一交易平台实现所有产品的采购与销售，使其成为世界上最大的虚拟采购市场，年采购金额将高达2400亿美元。在这个多层次、覆盖面广的网上零部件采购市场中，零部件的价格平均下降了10％以上。

这个新的网上采购体系将对所有的供应商开放，包括世界各地的汽车制造商、配件供应商、经销商以及合伙人等等。这个系统将大大提高汽车工业的采购和供应效率。电子商务分析家预计这一网上采购体系将大大降低全球汽车工业的采购成本并会产生出数十亿美元的交易酬金，认为这将是未来传统工业的发展方向。法国的雷诺公司和它的日本合伙人日产汽车公司同时宣布将参加这个在线采购系统，通用汽车公司的日本合作伙伴铃木汽车公司、五十铃汽车公司和福特汽车的日本下属马自达公司等也都将参与这个网上采购体系。

互联网对传统营销渠道的改造和提升主要体现在：互联网作为一种工具大大提高了传统营销渠道的运作效率。互联网技术改变了人与人、物与物、人与物之间沟通与联系方式，在便利营销渠道功能发挥和加速流程方面，互联网具有明显的技术优势，而且，一旦通过互联网实现了制造商和中间商之间的无缝连接，就会更好地实现渠道效率和渠道效益的提升。

2008年9月8日下午，第四十期中国互联网协会蓝海沙龙在中悦莱大厦2楼会议室举行。此次活动的主题是” 中韩网上购物发展现状比较和中韩企业的合作”，主办方特邀请了三家韩国企业的代表，分别是韩国媒体频道株式会社北京代表处崔清善先生（韩国著名的网站分析、评估公司）、沽福联（北京）贸易有限公司CEO 崔吉浩先生（韩国时尚服饰购物网站）、北京领克信息技术有限公司CEO李昌源先生（韩国网络营销联盟公司）。各家分别就韩国购物网站的发展现状、韩国购物网站进入中国市场和购物网站的推广方式等主题，与来自各个领域的沙龙会员做了分享。

来自沽福联（北京）贸易有限公司CEO崔吉浩先生做了“韩国购物网站在中国的发展之路”的主题演讲。崔吉浩先生是一个中国通，对中国市场非常了解。在进入中国的10年多时间里，他主要从事跆拳道教育和国际贸易事业，并在近期即将开通韩国时尚商品购物网站布阿迷（www.buami.cn）和进行相关的购物网站方面的咨询业务。

在主题分享以后，参加沙龙的很多会员都提出了各种问题，比如韩国网络商城的注册、配送、支付问题，以及农业、育儿、女性服饰等电子商务发展的情况，以及对网络评估分析的一些问题，参会的嘉宾都做了相应的回答。大家也深深感到这种按主题划分的中韩互联网发展状况的交流能够促进行业间的了解，掌握国际变化的趋势，更能够加强彼此之间的合作。最后互联网协会的蓝海沙龙的主办者李部长表示，今后还将继续举办这样的中韩互联网业界交流沙龙，还请大家期待下一期的蓝海沙龙活动。

  首先，他就中韩网上购物做了很形象的比较，比如韩国网民在网上购买东西已经习以为常，买衣服会去interpark网站，买书会去aladdin网站，买电视自然会去Gmarket。但是在中国感觉网上购物离人们的日常生活还是有一段距离，但是最近中国网络购物市场呈现出日新月异的变化 依据艾瑞数据显示，目前中国网络购物市场的规模2006年为312亿元，2007年为561亿，虽然较韩国的16兆元（约为1000亿元多）还比较少，但是到2010年将会赶上韩国的网络购物市场，继而会发展到韩国的3倍。

   另外他指出在中国电子商务市场中，中国本土企业占了主导地位，这有几方面的因素，其中最主要的是中国电子商务的政策还有待进一步完善， 外国企业在进入中国市场时缺少一个标准，容易在运作上受到一些限制。但是国内外的风投热点仍然集中在中国的电子商务市场。

   那么在此种情况下韩国购物网站在中国的发展之路该何去何从呢？简要的说，就是中国政府（商务部）和中国互联网协会、民间团体等相关部门需要制定前提条件，欲进入中国市场的韩国购物网站公司有必要按照这种前提条件去经营。前提条件的第一条就是法律方面对问题。在中国要运营购物网站需要商业许可ICP，但要取得ICP并不是很容易的，IT企业的外资股份不能超过50%，这样的环境是韩国企业进入中国网络购物市场时不得不考虑的问题。 中国商务部最近也在曾就《电子商务模式规范》和《网络购物服务规范》在网上征求过意见。可以看出《电子商务模式规范》和《网络购物服务规范》对电子商务市场管理正在制定法律依据，各地区将根据当地情况个别管理，目的是进一步完善电子商务的发展。这两个管理规定主要是对购物网站的运营者的法人资质、营业执照、经营行为、支付方式、服务体系等各部分进行审查，并且将会要求购物网站的运营者需要将客户的信息保管10年。这两个管理规定不光是对B2B(企业间电子商务)、B2C(企业和消费者之间的电子商务)等各个层面进行规范化，同时还包括对C2C（消费者之间）领域的个人商家的规范。特别要注意的是运营网站的个人必需使用实名制，支付方式要真实，也将追究退货和换货等问题的法律责任， 但这两个管理规定中并没有提到个人开设购物网站时的许可证的申请和纳税等问题。只有这些法律尽快健全了，网络市场的标准化也才能尽早实现。

   第二个前提条件就是支付问题。崔先生讲早在三、四年前，他就像在中国建设一个韩国商品购物网站，但是当时除了银联以外，中国几乎没有其他PG公司。因此要设置支付系统，必须去和银行一个一个签订协议，或者另外开发支付系统。因此支付部分也有过一定的难度。但是现在很多PG公司涌现，多少解决了这方面的问题。但是中国要进入信用社会，还应该积极展开鼓励信用卡的使用，并为此作出制度保障。

第三是配送体系的问题，中国的面积相当于韩国（南韩）的100倍，所以配送体系也显得相当重要。很多韩国企业也因为这样的因素推迟进入中国市场的日程。当然最近拥有良好体系的配送公司也陆续登场。另外，大部分公司通过互联网可以追踪物流，这说明体系化正在建立。但是仍然存在企业在各地区的差异性，因此也需要政策的规定。因此要进入中国市场的韩国购物网站企业要在上面提到的物流、纳税、支付体系、ICP认证等前提条件下进入市场。

  在韩国很多传统行业也非常活跃地进入网络电子商务市场，其中最主要领域是服饰行业，服饰在韩国已经成功实现了零售和批发的网络化，因此这些网站也更积极进入中国市场。以贸易起步的沽福联（北京）贸易有限公司也是其中之一。沽福联（北京）贸易公司凭借多年中韩贸易经验的积累，在韩国已经建立了完整的供货体系，在中国运营并管理布阿迷（www.buami.cn）网站，销售包括韩国男女服饰、童装、配饰、专品等最新的流行的韩国时尚产品提供给用户。

  一般进入中国市场的韩国购物网站中所销售的产品通常有两种，一种是在韩国生产的产品直接在中国内销售，一种是韩国公司在中国内生产的产品，无论是哪种方式要在中国取得成功，不得不考虑物流、纳税、支付体系等。另外中国地域辽阔，流行趋势和体型的差异比较大，即使运营购物网站，如果不能占领细分市场的话，也很难成功。在产品的选择上一定要选择中高端市场。 因为中国网络购物的消费者的购买能力相对比较高，在购买的范围内，价格并不是最重要的因素，最注重的是品牌。另外中国零售和批发的流通市场正在急剧变化，这就需要对此多理解和采取相应措施，对日益变化的流通市场环境和新型的流通渠道加以实际调查。

   今年可以说是韩国购物网站进入中国市场的元年，要在中国市场取得成功，就一定要和中国本土企业建立互赢的合作方式， 中国购物网站也可以很好地借鉴韩国购物网站的经验，在产品和技术上与韩国企业实现强强联手。 布阿迷（www.buami.cn）作为在中国运营的韩国时尚商品网站，正在做着全方位的准备，相信不久的将来将会成为成功进入中国市场的购物网站，在销售额上取得胜利。

众所周知，邻国韩国的人口虽然仅仅为4,700万名，但是网民为3,482万，上网率为76.3%，网上购物的使用率为51.4%，而我们中国目前这一数字仅为22.1%，所以要发展的空间和潜力是无限的。那么，在发展我国网上购物市场的过程中，我们不妨可以向与我们文化比较类似的韩国学学电子商务发展的一些经验，在中国互联网协会的第四十期活动蓝海沙龙里，我们听国韩国互联网评估分析公司-媒体频道公司崔清善先生的主题演讲后更是有这些感触。在韩国网上集市仍然处于主导地位，专业购物网站数量在不断增加，网上购物已经成为网民的日常生活一部分，但消费者已经不再是单纯的购买者，而是起到主导产品的“需求者”，通过对商品的评论、打分、后记等形式把自己呼声反馈给商家。具体我们可以看一些数值！

2008年9月8日下午，第四十期中国互联网协会蓝海沙龙在中悦莱大厦2楼会议室举行。此次活动的主题是” 中韩网上购物发展现状比较和中韩企业的合作”，主办方特邀请了三家韩国企业的代表，分别是韩国媒体频道株式会社北京代表处崔清善先生（韩国著名的网站分析、评估公司）、沽福联（北京）贸易有限公司CEO 崔吉浩先生（韩国时尚服饰购物网站）、北京领克信息技术有限公司CEO李昌源先生（韩国网络营销联盟公司）。各家分别就韩国购物网站的发展现状、韩国购物网站进入中国市场和购物网站的推广方式等主题，与来自各个领域的沙龙会员做了分享。
 
首先来自韩国著名的网站分析、评估公司韩国媒体频道的袁洪波女士就该公司互联网数据的分析方法和公司的发展做了介绍。该公司从事的网站分析和评估分成三个步骤：1）普及览客工具条（cn.rankey.com）来收集网民的上网数据 2）把这些数据加以整合，为网站制定综合排名和分类排名 3) 通过这些数据为网站提供深度分析和咨询服务，使其成为网站改版、投资、拓展领域等的依据。当前进入中国市场不久的媒体频道公司刚刚开始览客工具条的普及。同时，媒体频道公司在韩国成立于2000年，从2002年开始对整个互联网数据进行收集和评测，因此对韩国互联网发展动态和趋势都作了系统的分析，并且2007年进入日本市场、2008年进入中国市场，通过对上网率最高、移动互联网最发达、网民数最多的这三个国家的分析对全球互联网发展也会起到举足轻重的作用。在2008年8月21日的蓝海沙龙里媒体频道公司就韩国2008年互联网发展现状与沙龙的会员做了分享，而此次沙龙开始，更是就韩国具体的某个领域发展状况与我们中国业界人士加以分享。

之后，该家互联网评估公司的崔清善先生详细介绍了一下2008年韩国网上购物的发展一些情况：

他介绍了2008年上半年韩国网上购物方面发生过的几个焦点事件以及对互联网流量的影响。首先是2008年4月Auction网站遭到黑客袭击，1081万名会员的个人信息被泄露，虽然当时受到很大影响，但是很快就恢复了。为什么会这么快就恢复了，主要有以下几点：1）韩国网民已经习惯了网络，离不开网络，不会因为一些黑客、个人信息的泄漏而中止互联网的使用。2）Auction是一个大型的C2C购物网站， Auction的处理方法比较得当，当被黑客袭击后，能够马上公开并积极解决，取得了网民的理解并支持，所以从流量来看，事件发生没过多久就很快平息了。

    韩国网络购物方面的第二个焦点是韩国SK电讯在2月推出的11ST（www.11st.com）C2C购物网站，在SK集团强大的资本和竞争力的支持下，仅三个月就跃入C2C领域的三甲。与Auction、Gmarket相比，除了依靠SK电讯的巨大资本投入外，还有就是能够与成功运营多年的赛我网结合，创造了一种“娱乐+购物”的新型购物模式，深受网民的欢迎。

   第三个焦点就是Auction和Gmarke这两个C2C网站的合并，现在正在等待公正交易委员会（审批机构）的审批。两个网站的重复用户数高达80%左右， 专家们预测Auction与Gmarket合并之后，将会垄断Online Market Place市场，并一跃成为韩国综合排名5个大型网站之一。

    另外，崔清善代表又介绍了韩国上半年各类购物网站的发展动态，可以看出网上集市、图书、计算机、视频、女性服饰、订票、二手车是主要的购物网站，其中女性服装购物网站发展速度比较快，从数据上来看，今年1—6月份，访问女性服装购物网页面的人数由4,304,631名增长到5,079,084名，是2001年访问者的14倍，这种情况以后还会继续增长。而这些用户当中20-30岁左右的年轻人居多。另外，化妆品网站也是一个竞争比较激烈的行业，有些网站会采取免费赠送化妆品或者买一送一这样的促销活动，来达到宣传的效果。做的比较成功的有两家。它们拥有的忠诚用户比较多，访问的页面数1-6的为主，用户群一般为20-30岁的居多，主要是因为用户们都有自己所喜爱的品牌，而且比较固定，一般访问1-6个页面就可以确定所要购买的产品。

   再来看图书购物网站，中年用户居多，发展比较平稳。特别是很多门户网站都设有图书频道，来提高自身网站形象。还有明星购物网站，主要是明星们自己直接开设的购物网站，主要的产品是明星所用过的二手产品，或者是由明星设计的产品为主。明星购物网站由以前的80来家现在已经发展到100多家，访问者也是以20-30岁的人群为主。

第三部分，崔清善介绍了韩国网民购物时的一些购买行为特征。首先，很多网民会通过商品点评和使用体验来了解产品的概况，决定是否购买。因此可以看从商品点评和使用体验页面移动到商品详细页面的比例也比较高，而且网民通过点评提出自己的需求，成为主导产品的需求者。其次，韩国网民在购买商品的时候也经常会使用比较购物网站，但是最近比较购物的流量有下降趋势，这主要是因为网上购物渐趋成熟之后，网民更重视的是产品的特色而不是价格了。

  综上就是韩国网上购物的一些发展现状和特征，虽然无论韩国的上网普及率，还是地域、生活习惯与中国网民有很大的区别，但是电子商务发展的趋势是大同小异的，特别是某些行业的电子商务化方面，韩国走在我们的前头，是值得我们国内购物网站借鉴的 。
 
在主题分享以后，参加沙龙的很多会员都提出了各种问题，比如韩国网络商城的注册、配送、支付问题，以及农业、育儿、女性服饰等电子商务发展的情况，以及对网络评估分析的一些问题，参会的嘉宾都做了相应的回答。大家也深深感到这种按主题划分的中韩互联网发展状况的交流能够促进行业间的了解，掌握国际变化的趋势，更能够加强彼此之间的合作。最后互联网协会的蓝海沙龙的主办者李部长表示，今后还将继续举办这样的中韩互联网业界交流沙龙，还请大家期待下一期的蓝海沙龙活动。

B2C网络营销应注重细节——MOKES添力！

　 

 

 

随着互联网的兴起，网络营销在商业运营中已经显得由为重要，每一个企业都在想怎样利用网络把自己的产品推广出去。第一代的企业建站己经普及到一定层次的中小企业。利用搜索引擎竞价的方式已经遭到了众多从业者的诟病。购买B2B电子商务网站的会员，自建B2C电子商务销售平台等各种方式已经被各个企业逐渐所熟知。到底哪种方式才能取得理想的销售效果呢？答案是：没有好的，只有对的。

根据企业产品的不同，消费群体的不同采取什么样的网络营销方式才能取得良好的效果。要靠实践去考证。

我们先看一下，目前在网络上如日终天的B2C衬衫直销，第一个先吃螃蟹的企业PPG把B2C模式演绎的淋漓尽致，也在市场上取得了不俗的成绩。但依靠平面广告和网络广告支撑的销售量决定了它的销售成本会过高。目前在B2C衬衫市场上这位曾经的B2C衬衫老大已经退居二线了。这充分反应了一句互联网的名言最早做的不一定是成功的。

在PPG取得成功的同时，已经有一大批衬衫企业和互联网老兵在盯着这块新兴的蛋糕。传统服装企业报喜鸟在互联网老兵田键带领下气势汹汹的杀入B2C衬衫市场。并且依靠对互联网的了解取得不俗的成绩。另一个B2C衬衫品牌VANCL在陈年的策划下，最近风头正劲，隐隐已经占据了B2C衬衫市场新起的第一把交椅。

通过不断的创新，淘汰，每一个行业都会剩下一些排名比较靠前的公司，他们是靠什么在激烈的市场竞争中胜出的呢？在这里不得不说一下细节。B2C电子商务营销，先依靠广告聚集网站大量的人气，但人气怎样转换为销售量呢？细节的注重不得不说是一个成功的法宝。

在网络购物流程来看，第一步当然是通过广告或者各种渠道进入到企业的B2C直销平台，这时企业的网页美观度。怎么能够找到自己心仪的产品，从便捷角度来看，第一要理解企业产品的定位，即产品的消费人群是哪一个群体，一定要对这一群体做深入的研究，对他们的消费水平，消费习惯等因素的把握成为网络销售成功的不二法宝。

很多人选择网络购物的动机在于以下几点：第一便捷，如送货上门，货到付款等，第二价格，网络购物起码要比线下购物要便宜30%以上。第三是体验，在企业的销售平台上能够充分体验产品的特性。如果能够满足以上三点，那么这个B2C购物平台就达到了网民基本的网购要求，在达到这个要求的同时细节就成为各个不同网站提高销量的第一手段。让网民心情愉越的购买产品，除了利用传统的节日促销、返利促销等手段之外。更要注重就是细节，即购物过程珠流畅，不管是最能够在最短的时间内看到自己关注的产品，还是支付方式的选择，再一个就是物流的快捷。这些都是影响网络购物的重要环节。

最近BONO推出一种个性化双份货物选择其一服务方式，在笔者看来是一种另一角色度的创新，在同业者都没有做到的前提下，率先提出这种服务模式，笔者认为对市场的发展是具有积极作用的。在用户订购产品的时候，快递会给用户送来两种不同的产品让用户选择，目前，这在网上购物史上是绝无仅有的。这不仅对品牌发展的莫大的作用。对行业的发展也有推动作用。而且在用户线上体验的同时更加增进了线下体验。

其实这么做并不会给产品销售的成本增加太大的压力，但于对于B2C企业的广告投入，这种方式取得投入产出比，不是增加这一点物流成本所能比拟的。花最少的钱，获得营销效果的最大化，这是每一个企业都追求的效果。但怎么达到这样的效果，不得不支从细节方面出发。大家都做B2C直销平台，框架、产品质量都不会差得太远。要脱颖而出就需要看到别人所没有看到的，这就需要在细节上下功夫。

从细节做起，不仅能够增加网站粘性，促进产品销售，更可以在行业激烈的竞争中鹤立鸡群，从而用最短的时间做到市场的前列。互联网就是快鱼吃慢鱼的市场，虽不说细节决定成败，但如果抹杀细节的话，就很难在市场立足了。

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1.论坛推广

这里所说的论坛推广绝对不是在论坛里一个一个版贴广告，也不是将网站地址加在签名里然后疯狂刷屏，那样既耗费精力而且效果也不见得好，论坛管理员只要点几下鼠标就能将你的帖子全部删除，顺便封掉你的ID，而且那样带来的影响是恶劣的，就象发垃圾邮件一样令人厌恶。有次在某论坛看到一个推广网站的手段则高明得多。那是一个提供求职就业和学习资料的小网站，他们的宣传人员将网站上的各种文章做成链接形式，并分类放好，一次贴在各个论坛上，这样既能给某些需要的人带来方便，同时又不会因为过于直白的广告而被删贴，宣传效果无疑要好得多。如果将这些资料贴到比较符合自身定位的论坛相应的版块，必定能换来不少点击。

2.博客推广

这是我在站长资讯论坛里看到的，当时觉得真的很有创意，虽说是钻的空子，但确实很有效果。将那位网友的发现引用如下：“近期在音乐界最流行的两首歌：”老鼠爱大米“，”两只蝴蝶“，在百度搜索风云榜里，这两个关键词每天搜索量：1老鼠爱大米↑181993，2两只蝴蝶↑111631，虽然google没有热门关键词列表，但可以推断每天的搜索量在10万以上，但你去google搜索这两个关键词，一定会让你大吃一惊，排在首页基本上全是一个人的blog，你想想，每天有几万人从google里进他的blog，然后进他的站，这个站建立于7月份，从11月站长利用这种方法以来，目前日排名在10000左右，非常成功。站长是了googlePR值的空子，众所周知，这些提供免费blog的网站PR值非常高，大多在6以上，所以只要出现在这些blog托管商上的关键词排名都很靠前，而站长在他的每个blog都做了其他地方申请的blog，相互做连接，这会使他的这些页面PR值更高”。这大概可以算是博客里的另类SEO.

3.图片的病毒式营销

如文章开头所说，这是一种颇有创意的宣传方法，相信能在短时间内给网站带来很大的流量。对这种图片的最初印象是论坛里经常能看到的签名图：一个小卡通人物举着一块牌子，上面写着你的IP地址，操作系统和浏览器名称。该部分显示的内容就是可以改变的。那时候只觉得很有趣，也没有想到还能做其他用途。后来看到在网上流传甚广的新年金牌，把你要送的人的名字写下就可以显示在图片的金牌上，还以为是高手PS的，后来才发觉只需要输入文字即可。还有就是艾菲尔铁塔上的条幅了，都是这一类。顺便提一下这一类方法里用得最多的，给上传图片打LOGO.最早使用这些方法的一些网站从中获得了大量的点击。有的网站我就是从这些图片中知道的，比如HAHA168，PCPOP等。

4.电子邮件

推广方法基于用户许可的Email营销与滥发邮件（Spam）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。根据许可Email营销所应用的用户电子邮件地址资源的所有形式，可以分为内部列表Email营销和外部列表Email营销，或简称内部列表和外部列表。内部列表也就是通常所说的邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展Email营销的方式，常见的形式如新闻邮件、会员通讯、电子刊物等。外部列表Email营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展Email营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。许可Email营销是网络营销方法体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以独立应用。

5.连接

交换文字连接和图片连接以及首页醒目位置的交换，最好找一些PR较高的网站

6.qq群发信息

利用qq群发软件发布网站信息。可以同时加几十个QQ群，每个群有200人左右，总数也是很多的。

7.广告交换

可以找一些流量相当，或者是内容互补的网站交换广告，也是很不错的推广方法。

8.网址导航

现在网址导航站多如牛毛，如果都收录了自己的网站，效果也很不错的，可以直接申请。

9.搜索引擎

Google、Yahoo、MSN、百度可提交申请。

10.名片宣传

可以印刷一些名片，并印上网址。发给客户和自己的好友。

淘宝终于对百度下手了，这并不让人吃惊。很多人在尝试解读这一事件对淘宝、百度各自可能产生的影响，不过我关心的是：是什么促使马云在这个时候“捅穿最后一层窗户纸”？

1，这是马云“过冬”策略的一部分

中国宏观经济走势看跌，尤其是外贸业务主导的加工制造行业，利润缩减、一片狼嚎。唇亡齿寒，可以预计的是，在很长的一段时间里，从本质上扮演的是“中介机构”角色的阿里巴巴日子会很难过。8月27日，阿里巴巴发布了中期财报，大家只看到了其净利润同比增长136.2%，不过环比增长、付费会员增长、平均会员投入增长却被忽略了。

马云一生说了很多大话、谎话，但“过冬论”绝对是发自肺腑。阿里巴巴本来是马云系中唯一有持续造血能力的业务，但现在看来，马云不得不加速其他业务盈利的步伐。

如果在这一大背景之下解读“淘宝拒绝百度爬虫”事件，一切就变得顺理成章了。可以作如此定性：这是马云系为了安稳过冬棋局调整的一小步，虽然是险招。

2，淘宝盈利的过渡方式

众所周知，淘宝是马云手中最依赖的一张王牌，但不下蛋的鸡，哪怕长得像只凤凰，也远水解不了近渴。迫切的形势让马云感受到，必须让这只鸡下蛋，并且越快越好，实在不行，哪怕是杀鸡取卵，也在所不惜。

C2C在美国能够有持续强劲的盈利能力，但在免费为王的中国互联网领域，这么多年来的实践证明，要让这只鸡下蛋，就目前来看，必须换一种思路。

淘宝的策略是：曲线救国。封掉百度后，淘宝商户的流量损失是必然的，恰好这个时候，阿里妈妈整合进来了，在淘宝看来，从百度损失的流量有了另外一个补给渠道，并且其中可以看到收入。或许从长远来看，这并非上上策，但“活在当下”是马云不得不考虑的话题。

对于封杀百度爬虫，淘宝官方的解释是“保护商业数据”，并且认为“从搜索引擎来的流量，询价多于购买”。理由很苍白，但受伤的淘宝店主们必须得到安抚，哪怕是找一个自欺欺人的理由。

3，封与不封都将面临尴尬

经过多年的发展，中国互联网行业形成了一个链条：传统媒体→门户、行业网站→搜索引擎，下游对上游“有苦难言”，淘宝也置身其中。这次“揭竿而起”虽然是逼不得已，但之前也并非没有先例。实际上，在韩国互联网，像这种拒绝搜索爬虫的情况十分普遍，而在美国、欧洲，报纸的网站也对Google的新闻爬虫“深恶痛绝”。

假设淘宝不主动封杀，可以想象，随着百度C2C平台的上线，百度为淘宝导入的流量也将越来越少。这对于淘宝是一个尴尬。

陈胜吴广当年在大泽乡起义的时候，陈胜说了一句话：今亡亦死，举大计亦死，等死，死国可乎？现在看来，马云与陈胜必心有戚戚焉。

不过，还有一件更尴尬的事，或许淘宝事先并没想到。封杀百度爬虫，最直接的受伤害者是淘宝的小店家们，但正是在这个“很受伤”的时候，送来安慰的可能不仅仅是马云，还有——百度。百度已经准备了所谓“绿色通道”，避开机器人，让卖家直接通过百度索引库提交网店的页面链接地址，以方便收录。     

4，淘宝与百度的奇异赌局

此刻的淘宝是一个赌徒，命运安排他必须参加这个赌局，它要用自己的今天，赌百度的明天。

我们来算一笔帐：现在网络购物的使用率在25%（CNNIC），淘宝的购物比例为91%（正旺咨询），两者相乘，这个数字为22.75%。有数字说，目前网络购物的流量有40%左右来自搜索引擎，扣除后，也就是说从淘宝直接入口进入购物的比例为13.65%。

当淘宝拒绝了百度，接下来的变数就在于：淘宝网的品牌知晓度，以及这种知晓度带来的实际拉力。具体来讲：目前有一部分群体是“知道，或者即将知道淘宝，但并没有网购过”，这部分将是淘宝的增量市场。这部分群体有多大，将决定淘宝未来在网购领域的格局。

聪明的是，即便百度放弃这部分群体，至少也有77.25%的群体是争取的对象。

所以说，这个赌局变成了：淘宝拿13.65%现有的用户+品牌拉力增长，去赌百度品牌和搜索对百度C2C的拉力。淘宝赌小，百度赌大，同时百度还扮演一部分庄家的角色。

调查：百度淘宝屏蔽门中的真实谎言

淘宝发公告称不封杀参与百度C2C内测商家

　　淘宝网的“消费者保障计划”第三期包括：数码与家电类目30天维修、古董珠宝类目保真、食品类目认证审核、奢侈品鉴赏以及屏蔽搜索引擎五大举措。

　　据悉，本月首先推出的服务举措是针对“数码与家电”类目的“30天维修”与屏蔽搜索引擎，其他三项举措将在稍后发布，分别是：针对“古董、珠宝”等类目开发“保真”服务；针对“食品”类目开发“QS”服务；针对“高单价”类目开发“奢侈品鉴赏”服务。

　　淘宝网表示：“希望通过不同的一套成熟的、横向与纵向交叉、深度与广度并举的网络购物保障体系，越来越多的卖家能够根据自身资质和条件成梯队得向买家提供不同层次的网络购物服务。”

　　淘宝表示，后续将推出针对“古董、珠宝”等类目开发“保真”服务；针对“食品”类目开发“QS”服务；针对“高单价”类目开发“奢侈品鉴赏”服务。

　　此外，值得注意的是，淘宝消费者保障计划第三期还包括屏蔽搜索引擎。淘宝网表示：通过对不同搜索引擎进行不同程度的屏蔽，可以杜绝不法商家利用竞价排名、搜索优化等手段骗取消费者信任，避免诚信商家被上述行为打击、株连；从而实现鼓励优秀卖家，让坏的商家无所遁形、无利可图，创造出一个真正诚信的购物空间。